销售大牛是怎么把客户变成哥们的

文/蔡怀东本文由《销售与管理》编辑整理首发。

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看着你的头儿和客户称兄道弟，你苦追一月的单子，你头儿三言两语就搞定了，是不是非常羡慕嫉妒恨！来来来，今天秘诀免费大公开，教你怎么“泡客户”！”我们经常会听到这句话：给客户创造价值!嗯嗯，这真的是无比正确的废话，要是不能创造价值，谁要你的东西和服务。其实打动客户的，是超出他们期望值的内容。那么关于产品的内容能让客户轻易感动吗？肯定是不能的，所有关于产品的内容和服务，客户都会归纳为是我们应该做的事。那么只有将这一部分工作上的内容转变为生活上的内容的时候，才能超出客户的期望值，才能让客户感动，才能拉近与客户之间的关系。你发现没，你和一个人如果谈到孩子，是不是就会近些；你和一个人谈到父母，是不是也会近些。为什么会这样呢？主要是因为那些内容是我们生活当中的一部分。当我们将谈话内容融入到生活中的时候，双方不自觉地就会亲近许多。试想一下，我们想和客户成为朋友，这些生活上的内容都没有的话，怎么可能会和他成为朋友？所以，我所强调的多做客户认为不应该做的事情，就是指生活中的内容，尤其是那些无意当中流露出来的一些事。这些事更具有生活气息，会很好地消除双方的距离感。●见个面：熟悉我们老板经常说的一句话就是：凡是见面，必有收获，凡是吃饭必有答案。想要拉近和客户之间的距离，我首先要强调的就是多见面。为什么要多见面？大家会和第一次见面的人成为朋友吗？肯定是不会的。第一次见面的人是不是几乎和陌生人没有什么区别？双方之间不熟悉，不了解，也不会产生信任，对不对？在这样的情况下，想要拉近距离是不可能的。所以，大家在销售的时候，不要以为与客户通过几次电话、见过一次面就足够了，一定要多创造见面的机会。多见面才能够熟悉，才能够增近感情，拉近距离。

很多人说，验证对方是不是自己的朋友有一个办法，就是跟他借钱。我想问大家，如果你的同事向你借钱你会不会借给他？相信大多数的人肯定会借的。

为什么你会把钱借给你的同事？你知道你的同事家住在哪儿吗？你知道你的那个同事老家在哪儿吗？你去过他家吗？你知道他家座机号码吗？可能你不知道，但是你敢把钱借给他，原因是什么？是不是因为你们见面的次数多，彼此之间已经有了一定的信任？如果我第一次给一个学员讲课，跟他借钱，大家觉得他会借给我吗？我觉得多半是不会的。但是如果这位学生在之后经常听我的课，见面次数逐渐增多，大家觉得那个时候他会借给我吗？多半会借。这位学生一开始不借给我钱，是由于不信任，之后愿意借给我钱是因为见面次数增多，产生了信任。整个过程就是一个从不相信到相信的过程，关键在于什么？是不是多见面？所以，多见面就会减少防范，多见面就会产生信任，对吗？这样的道理用在我们客户关系的管理中，就是让我们多和客户见面，把与客户的关系从陌生变为熟悉，熟悉之后，产品销售自然更加容易。我们原来讲营销，是不是一直强调要把资料带全，准备工作做好，客户想要什么就给他看什么，是这样吧？但是大家有没有发现客户容易出现这种现象，你把相关的资料交给客户之后，客户会说：行，这样，你把资料先放我们这里，有时间我看一下，回头再和你们联系。是这样吧？然后隔了三天还没有跟你联系，这个时候，你是不是心里就慌了？然后给人家打“喂，张总，那个资料您看了吗？”“哦，还没来得及看。”“行，那您抽时间看一下，我过两天给你打电话。”隔两天，你又打“张总，您那个资料看了吗？”结果对方还是没有看，对不对？是不是经常遇到这样的现象？资料一次性全给了他，结果人家不看，你又没有再次见面的理由，只能一遍遍打电话催人家看。大家想想，这样下去会是什么样的结果？客户是不是会厌烦？客户厌烦了，生意还有希望吗？这个时候，可能就会有学员说：“蔡老师，你说和客户多见面能够增加信任，但是现在我连面也见不上，怎么办？”见不上面，我们就要创造见面的机会，要学会设计一些环节，在第一次见面的时候就要为下次见面铺垫理由。这个时候，你就可以利用相关的资料来创造见面的机会。“张经理，那个表格我没有带过来，这样，明天上午我给你送过来。”“李小姐，我们还有一个试用装，但我今天忘记带了，明天我给你送过来。”理解吗？如果你实在没办法了，怎么办？你找个小的记录本或者手机充电器，闲着没事就顺着沙发缝往里塞，塞里面，出门十分钟你给那老总打“张总啊，我有个记录本是不是忘你那儿了？你帮我找一下。”“没有啊！”“你看沙发缝里有没有？”“在这儿。”“这样，你给我留好，我过两天来拿。”这样，是不是又创造了一次见面的机会，是不是这样？等下次再见面的时候，你是不是就可以把方案拿给他了？所以说，大家一定要认识到多见面的重要性，然后学会利用手中的资料、身边的物件创造见面的机会。每一次去拜访客户，都要为下一次见面做铺垫。见面次数多了，信任自然也就多了。帮个忙：人情在销售产品的过程中，有时候，我们为了显得更加有人情味，有没有说过这样的话：“张总，咱都是朋友，有什么事您尽管说，我能做到的就尽力帮您做。”有没有？肯定是有的，我们为了拉近关系，就想通过帮客户的忙，让其放下心中的戒备。但是大家有没有想过，客户听到你说这样的话，他敢让你帮吗？肯定是不敢。为什么？我们在马路上，你见到一个人，这个人和你说，给你十块钱。你敢要吗？你不敢要，对吗？在这个时候如果他和你这样说：你好，您帮我填一个文件，耽误您一分钟时间，我会送你个礼品，一把雨伞，如果你不需要我就给你十块钱。是不是这样说你就敢要了，是这样吧？因为你先帮了他的忙，所以他给你十块钱，你觉得是应该的，自然就会收下。那么，同样的道理，想让客户接受我们的帮助，就要先让客户帮我们的忙。帮什么忙？自然是一些力所能及的小忙。有句话讲，朋友是怎么来的，麻烦出来的，对吗？我原来在青岛有一个朋友，确切地说那个时候我们只是认识，还不能称为朋友。当时我们之间就是我有他手机号，他有我手机号，我有他

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